Il Bias del Framing nel Marketing

Nel vasto mondo del marketing, esistono numerosi bias cognitivi che possono essere sfruttati per influenzare le decisioni dei consumatori. Uno di questi, particolarmente utile ma spesso sottovalutato, è il bias del framing. Questo bias si verifica quando la stessa informazione viene percepita in modo diverso a seconda di come viene presentata o “incorniciata”.

Cos’è il Bias del Framing? Il framing è una tecnica che consiste nel modificare il contesto o la presentazione di un’informazione per influenzare la percezione e la reazione del pubblico. Questo bias si basa sulla tendenza umana di reagire in modo diverso a una situazione a seconda di come viene presentata, anche se il contenuto di fondo rimane invariato.

Effetto Framing:lo studio di Kahneman e Tversky

L’effetto framing è stato ampiamente studiato dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky, che hanno capito il suo ruolo centrale in molti ambiti, tra cui l’economia e il marketing.

L’Esperimento del Problema della Malattia Asiatica

Kahneman e Tversky hanno condotto un esperimento noto come il “problema della malattia asiatica”. Immaginiamo che gli Stati Uniti stiano affrontando una malattia asiatica estremamente grave, che dovrebbe causare la morte di 600 persone. Per contrastare questa minaccia, vengono proposti due programmi d’intervento alternativi:

1. Programma A: Se adottato, verranno salvate 200 persone.
2. Programma B: C’è 1/3 di probabilità che 600 persone vengano salvate e 2/3 di probabilità che nessuno venga salvato.

Quale programma scegliereste? La maggior parte delle persone preferisce il programma A, poiché offre un esito sicuro.

Tuttavia, quando lo stesso problema viene presentato in modo diverso:

1. Programma C: Se adottato, 400 persone moriranno.
2. Programma D: C’è 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che 600 persone muoiano.

In questo caso, la maggioranza delle persone preferisce il programma D, nonostante la probabilità di morte sia più elevata. Questo dimostra come il contesto e la formulazione influenzino le nostre scelte.

Applicazioni dell’Effetto Framing

L’effetto framing ha implicazioni significative nel marketing, dove la presentazione di un prodotto o di un’offerta può influenzare la percezione dei consumatori. Comprendere come incorniciare le informazioni può aiutare a guidare le decisioni degli individui e migliorare la comunicazione.

L'effetto framing ci ricorda che non siamo sempre razionali nelle nostre scelte e che il modo in cui un problema viene presentato può fare la differenza. Kahneman e Tversky hanno aperto la strada a una maggiore comprensione dei processi decisionali umani, dimostrando che la psicologia gioca un ruolo cruciale nella nostra capacità di prendere decisioni.

Effetto Framing nel Copywriting: Condizionare la Percezione dei Lettori

L’effetto framing riveste un ruolo cruciale nel campo del copywriting. Vediamo tre esempi di come questo effetto può influenzare la percezione dei lettori:

1. Scelta delle Parole in un Titolo:

   • Versione A: “Solo 3 pezzi rimasti! Acquista ora!”
   • Versione B: “Disponibilità limitata. Non perdere l’opportunità!”
   • Entrambe le frasi comunicano l’idea di scarsità, ma la Versione A enfatizza la quantità esatta, mentre la Versione B crea un senso di urgenza. A seconda di quale versione viene utilizzata, i lettori possono sentirsi spinti a compiere l’azione immediatamente.

2. Testimonianze e Recensioni:

   • Versione A: “Il nostro prodotto ha risolto il problema di migliaia di clienti!”
   • Versione B: “Il nostro prodotto ha aiutato alcune persone a migliorare la loro situazione.”
   • La Versione A crea un impatto emotivo più forte, mentre la Versione B sembra meno convincente. La scelta delle parole può influenzare la fiducia dei lettori nel prodotto.

3. Prezzo e Valore:

   • Versione A: “Solo $99 per il nostro corso online!”
   • Versione B: “Investi $99 nel tuo futuro con il nostro corso online!”
   • La Versione A mette l’accento sul prezzo, mentre la Versione B sottolinea il valore e i benefici. A seconda di come viene presentata, la stessa cifra può sembrare più o meno conveniente.

Il copywriter deve essere consapevole dell’effetto framing e utilizzare abilmente le parole e il contesto per influenzare positivamente la percezione dei lettori.

Esempi Pratici nel Marketing

1. Prezzo Scontato vs Prezzo Originale: Un classico esempio di framing nel marketing è la presentazione di uno sconto. Invece di dire che un prodotto costa 100€ con uno sconto del 20%, si può presentare come “80€ con un risparmio di 20€ sul prezzo originale”. Questo approccio enfatizza il risparmio piuttosto che il costo, incoraggiando l’acquisto.

2. Benefici vs Rischi: Un altro esempio è la presentazione dei benefici di un prodotto rispetto ai suoi rischi. Se un farmaco ha un’efficacia del 95% e un rischio di effetti collaterali del 5%, concentrarsi sull’alta percentuale di efficacia (framing positivo) piuttosto che sul piccolo rischio di effetti collaterali (framing negativo) può determinare una percezione più favorevole del prodotto.

In conclusione, il bias del framing è uno strumento potente nel marketing che, se utilizzato con etica e responsabilità, può migliorare la comunicazione delle aziende e la soddisfazione dei consumatori. La chiave sta nel comprendere come le parole, le immagini e il contesto influenzano la decisione del cliente, e utilizzare queste conoscenze per creare messaggi pubblicitari più efficaci.