La newsletter può migliorare le conversioni del tuo e-commerce: scopri automazioni e retargeting

Solo una piccola parte dei visitatori acquistano un prodotto a prima visita, scopri le automazioni per usare al meglio la tua Newsletter.

L’obiettivo di ogni e-commerce è quello di vendere. Per questo motivo il traffico che genera dev’essere ottimizzato e sfruttato al meglio. In questo articolo spieghiamo come aumentare le conversioni del tuo ecommerce mediante l’automazione delle mail e il retargeting.

Funnel di Vedita

Solo una piccola parte dei visitatori acquistano un prodotto a prima visita.

Nella maggior parte dei casi gli acquisti vengono fatti da persone che hanno già precedentemente conosciuto e visitato il tuo sito web.

Si parla, nel gergo dei marketers, di funnel di vendita.

Il funnel, raffigurato generalmente come un imbuto, è il percorso che normalmente un potenziale cliente compie, dalla lead, passando per l’acquisito fino alla fidelizzazione.


  • PRIMO LVELLO
    il potenziale visitatore non ti conosce ancora
    : sta semplicemente cercando informazioni

  • SECONDO LIVELLO
    Entra in contatto con il tuo brand, magari visitando il tuo sito, sarà tuo compito creare trust e fiducia

  • TERZO LIVELLO
    Vi rientrano i visitatori che sono rimasti nel sito perché gli hai trasmesso fiducia, e stanno valutando seriamente l’acquisto

  • QUARTO LIVELLO
    Gli utenti sono diventati clienti. Se il tuo prodotto è di qualità sarà più facile passare all'ultimo livello: il cliente fidelizzato

  • QUINTO LIVELLO
    Vi fanno parte i clienti fidelizzati, che, dopo aver acquistato continuano a seguire i tuo brand e continuano nel tempo ad acquistare


DIFFERENZE TRA POSIZIONAMENTO E AUTOMAZIONI


Il funnel, essendo per l'appunto raffigurato come un imbuto, diventa man mano più stretto: non tutti i visitatori si interesseranno al nostro prodotto, non tutti gli interessati acquisteranno, e così via.

Per questa ragione è molto utile capire la differenza tra i vari livelli,per agire con i giusti strumenti in ogni situazione e con le diverse categorie di utenti: potenziali visitatori, lead e clienti.

La SEO, così come altri strumenti di ottenimento traffico, operano al primo livello. Il loro compito, cioè, è quello di fare in modo che i potenziali clienti trovino il tuo sito web, magari grazie al posizionamento su Google.

Per gli altri livelli del funnel il posizionamento organico su Google non interviene più, e dovrai lavorare su altri aspetti per sfruttare davvero le potenzialità che la SEO ti ha offerto.

Vediamo quindi come i 2 strumenti di mail automatiche e retargeting possono aiutarti a sfruttare al massimo il traffico che ottieni.


Email automatiche: automazioni della newsletter


Le email automatiche presuppongono che esista un contatto (lead) da contattare.

Per tal motivo entrano in azione solo dopo che un visitatore ha lasciato il proprio contatto sul nostro sito web, o su un altro form.

Affinché l’utente lasci il proprio contatto è necessario creare fiducia e un minimo di trust.

Nel funnel abbiamo quindi già superato con successo il livello giallo: il visitatore ci ha trovato e hai creato abbastanza trust da fargli lasciare il tuo contatto.

L’obiettivo delle mail automatiche, quindi, può essere quello di portare un semplice utente interessato a valutare seriamente l’acquisto.

Questo può essere fatto in diversi modi:

  • aumentando la fiducia tramite lo storytelling
  • offrire dimostrazioni di qualità del proprio prodotto (specialmente se infoprodotto)
  • invogliare tramite offerte speciali
  • fidelizzazione


Lo storytelling per creare fiducia


Le mail automatiche possono essere utilizzate per aumentare il trust e la vicinanza con il potenziale cliente tramite lo storytelling.

Se vendi un prodotto molto “personale”, ad esempio dei cd musicali autoprodotti, puoi usare le newsletter per raccontare la tua esperienza, le tue emozioni, la qualità dei tuoi prodotti determinati dalla tua passione.

Questo limita e riduce la distanza presente tra te e il “lead” (cioè l’utente che ha lasciato il suo contatto).

La diminuzione di distanza percepita opera in maniera determinante a migliorare il tasso di conversione delle vendite.

Lo storytelling è ormai una disciplina molto importante, e non farne uso è limitante.

Opera molto sull’irrazionalità del lead: di fatto noi non stiamo facendo altro che raccontare una storia, ma non stiamo offrendo nulla di davvero consistente e determinante per l’acquisto.

La parte irrazionale, però, è molto forte, e quindi molti acquisti sono effettuati basandosi su questa.


LA qualità AL PRIMO POSTO


Se lo storytelling ti rende più vicino all’utente, aumentando l’empatia, offrire dimostrazioni di qualità del proprio prodotto o servizio aumenta la fiducia a livello razionale.

Mi spiego con un esempio.

Ipotizziamo che stai vendendo un libro su un qualunque argomento.

Tramite le mail puoi usare lo storytelling per dire quanto questo argomento ti appassiona, e raccontare di te e, per esempio, di come, tanti anni fa, ti eri avvicinato all’argomento che tanto ti sta a cuore.

Questa tecnica funziona ma non c’è, a livello razionale, un motivo vero per indurre all’acquisto. Si punta sull’empatia, che è legata ai sentimenti e non alla ragione, ed è comunque molto potente.

Offrire una dimostrazione della qualità del prodotto che offriamo, invece, opera sulla razionalità.

Per esempio potresti offrire in regalo, tramite link nelle mail, uno estratto gratuito del libro che vendi. Tale stralcio sarà letto volentieri dai tuoi lead, che avranno una dimostrazione concreta della qualità del prodotto che gli proponi.

Tale tecnica si adatta molto bene sia agli infoprodotti, che a quei prodotti/servizi che possono essere digitalizzati.

Un funnel tipico e diffuso per vendere un video corso, ad esempio, è quello del “scarica i primi 4 video, sono gratuiti”.

Con i video gratuiti si dà dimostrazione della qualità del prodotto, e successivamente si richiede l’acquisto del video corso completo.


offerte speciali: SEMPRE VINCENTI NEL MARKETING


Tramite newsletter automatiche puoi anche proporre ai nostri lead delle offerte speciali e sconti particolari.

Sarà quindi necessario abbinare all’offerta speciale una sensazione di scarsità della stessa.

In sostanza, nel momento in cui, tramite mail, tu sbandieri questa occasione speciale, devi parallelamente sottolineare in maniera chiara come questa sia un’occasione da cogliere al volo, perché non durerà a lungo.

Tipicamente la scarsità può essere:

  • per unità vendute (esempio: offerta valida per i primi 50 acquirenti)
  • a tempo (esempio: offerta valida fino a una determinata data)

Utilizzare, tramite mail automatiche, lo strumento delle offerte speciali significa rendere queste offerte, appunto speciali, cioè limitate.

Un buon connubio di convenienza percepita e limitatezza dell’offerta porterà a risultati sulle conversioni decisamente interessanti.


La newsletter per fidelizzare


Un uso comune e piuttosto “classico” della newsletter è quella di fidelizzare chi già ci conosce e magari ha già acquistato qualcosa da noi.

Si possono impostare in automatico email in corrispondenza di determinati eventi (es: un nuovo articolo pubblicato sul sito web, o ricorrenze particolari).

Queste a volte hanno il semplice obiettivo di far tornare a interagire le persone con il nostro sito e a ricordargli l’esistenza del nostro brand.

Per mantenere fidelizzato un cliente, infatti, è necessario investire sul proprio brand, per rimanere “sotto gli occhi” del nostro target.


 Il retargeting: colpire in maniera specifica il nostro target


Il retargeting consiste nel sottoporre pubblicità a utenti che hanno già interagito con noi, in un qualunque modo.

Con le automazioni di Hotbrain puoi inviare messaggi diversi in base al comportamento precedente dell'utente.


Oppure se decidiamo di fare campagne a pagamento, possiamo impostare campagne Google Adwords,  e Facebook in modo tale da apparire agli utenti che potrebbero essere interessati ad un acquisto.

In base al livello nel funnel in cui si trova il potenziale cliente andremo a “colpirlo” in maniera specifica.

Come utilizzare la piattaforma Hotbrain per fare Retargeting


Le automazioni della piattaforma Hotbrain permettono di agire su diverse tipologie di utenti da fidelizzare:

  1. utenti che hanno solo visitato il nostro sito ma non hanno interagito (es: non lasciato un contatto o non hanno inserito un prodotto nel carrello)
  2. utenti che hanno lasciato i dati ma non hanno acquistato (Lead)
  3. utenti che hanno lasciato il prodotto nel carrello senza acquistare
  4. utenti che hanno acquistato.


1: utenti che non hanno interagito


Questo è il livello (probabilmente) in cui sono presenti il maggior numero di utenti.

Si tratta delle persone che sono uscite dal sito senza mettere un prodotto nel carrello, o senza lasciare un contatto. Insomma, si tratta degli utenti che non hanno compiuto la call to action richiesta.

Puoi fare retargeting su di loro.

In tal caso, prendendo come esempio Facebook Ads, si possono creare ads che invoglino a compiere la call to action non compiuta.

Se, ad esempio, chiediamo l’e-mail in cambio di un campione gratuito del prodotto, l’ads potrà recitare qualcosa tipo “il campione del prodotto che desideri è ancora disponibile, corri a inserire la tua mail e ottienilo subito”.

In questa fase il retargeting serve a trasformare i visitatori in lead.

2: utenti che hanno interagito (lead)


In questo gruppo ci sono gli utenti che hanno compiuto l’azione desiderata, ma non hanno poi effettuato l’acquisto.

Magari quindi hanno lasciato il proprio contatto ricevendo un campione omaggio ma non hanno poi acquistato, oppure, nel caso di un e-commerce, hanno inserito il prodotto nel carrello, completato la fase di registrazione, ma poi son per qualche motivo usciti dal sito senza completare l’acquisto.

In tal caso, è bene creare delle ads specifiche per questi utenti.

Ad esempio, si possono individuare gli utenti che hanno visualizzato la pagina di avvenuta iscrizione, ma non hanno visualizzato la pagina “grazie per l’acquisto”.

A questi utenti puoi mostrare messaggi come “ehi, il prodotto X è nel carrello che ti aspetta, completa l’ordine”.

3: utenti che hanno acquistato


La lifetime value di un cliente è elemento fondamentale da considerare.

I clienti che hanno acquistato qualcosa non devono assolutamente essere dati per scontati: è necessario mantenerli sempre “caldi”, continuando a sottoporre loro nuove offerte, nuovi prodotti e così via.

Gran parte delle vendite, negli e-commerce, sono fatte da persone che hanno già acquistato almeno un prodotto in precedenza.

A loro potranno essere mostrati messaggi come “dopo il prodotto X, che ti ha consentito di raggiungere X risultati, è ora possibile avere l’anteprima del prodotto Y, che ti permetterà di…”.

Coltivare tutti e 3 questi tipi di utenti con una strategia mirata è fondamentale per sfruttare il potenziale economico generato con le visite organiche e aumentare di conseguenza conversioni e vendite.






Iscriviti alla newsletter


Prendiamo sul serio la stua privacy. Usiamo i tuoi dati solo per gestire il tuo account e offrirti i servizi e il sostegno che hai richiesto